現(xiàn)在華為在分銷市場的這股勁，很像十多年前，華為正式步入企業(yè)業(yè)務(wù)市場的那股勁頭——先是刀刃向內(nèi)，自己做出改變?nèi)ミm配市場；繼而，各種資源也會鋪天蓋地地“砸向”合作伙伴；更進(jìn)一步，華為還會啟動(dòng)飽和式市場營銷拉動(dòng)品牌力。
01
華為坤靈這兩年
2023年，華為將分銷業(yè)務(wù)確立為獨(dú)立賽道，并在華為主品牌下，設(shè)立專門面向分銷業(yè)務(wù)的子品牌——華為坤靈。隨即，各類配套資源也以最快的速度跟上。這其中既包括依托華為大平臺，且具有“易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用”屬性的“6易”產(chǎn)品和方案，也包括尊重分銷市場規(guī)律的伙伴政策，還包括透明且便捷的數(shù)字化工具平臺。
更進(jìn)一步。
2024年，繼年初啟動(dòng)“萬+華為坤靈精英計(jì)劃”后，華為新一波分銷“攻勢”——“明星爆款產(chǎn)品專項(xiàng)行動(dòng)”已全面啟動(dòng)。華為坤靈在全國鎖定100+個(gè)工程商聚集的核心商圈開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前，數(shù)十塊華為坤靈SOHO明星產(chǎn)品的大幅戶外廣告已落地樹立，并迅速成為當(dāng)?shù)厣倘Φ臒狳c(diǎn)話題。
接下來，華為坤靈還將聚焦IdeaHub、數(shù)通等明星產(chǎn)品，連續(xù)開展“爆款”行動(dòng)，持續(xù)拉動(dòng)市場熱度；與此同時(shí)，針對金牌及核心精英的送課上門也已經(jīng)在路上；此外，更有一場接一場的短視頻培訓(xùn)和實(shí)踐，將加速“伙伴+華為”的數(shù)智化能力升級。
而且不難看出，這場聲勢浩大的“伙伴+華為”聯(lián)合營銷行動(dòng)背后，是華為分銷業(yè)務(wù)憋著的三股勁。
02
爆款來了
第一股勁，華為分銷業(yè)務(wù)一直憋著勁打造“爆款”產(chǎn)品。
年初的華為已經(jīng)透露，年內(nèi)將有110余款華為坤靈新品上市，并將著力打造“爆款”。從分銷伙伴的角度看，分銷新品的上市將加速華為分銷業(yè)務(wù)成為獨(dú)立賽道，分銷市場與商業(yè)市場將完成進(jìn)一步切分。
而且據(jù)華為金牌分銷商的觀察，全新的華為坤靈更專注于中小企業(yè)辦公、商業(yè)門店、商業(yè)地產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)酒店等廣大中小企業(yè)的應(yīng)用場景，而且更接地氣。例如在交換機(jī)中增加上行電口，增加了應(yīng)用場景的適用范圍；再例如，針對老板辦公室，華為坤靈也推出專屬無線AP，保障了企業(yè)的核心業(yè)務(wù)順暢。
更進(jìn)一步。6月5日，華為分銷業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)“明星爆款產(chǎn)品專項(xiàng)行動(dòng)”，且活動(dòng)將分三個(gè)階段推出明星產(chǎn)品“爆款”組合。第一個(gè)階段，是“無線產(chǎn)品AP160/AP361+行業(yè)感知D01系列攝像機(jī)”的亮相。這一組合主打就是一個(gè)性價(jià)比和應(yīng)用場景。其中，AP160和AP361是以Wi-Fi 6的品質(zhì)，Wi-Fi 5的價(jià)格覆蓋市場，甚至價(jià)格可能更低。
而且AP160和AP361也是有場景，有流量的產(chǎn)品，其主要面向辦公、酒店、門店、地產(chǎn)等四大場景，幾乎覆蓋了SOHO市場的70%以上的主要場景。此外，其業(yè)務(wù)流量還可以帶動(dòng)交換機(jī)、路由器，以及攝像機(jī)等更多明星產(chǎn)品的銷售。
后續(xù)，華為坤靈還將在兩個(gè)月內(nèi)，陸續(xù)啟動(dòng)第二波和第三波明星“爆款”產(chǎn)品營銷。可以肯定的是，華為坤靈只會在成熟產(chǎn)品中選擇爆款，只會在各細(xì)分產(chǎn)品中，將銷量最大、應(yīng)用場景最廣的產(chǎn)品進(jìn)一步打造成為爆款。
03
“商圈”的味道回來了
第二股勁，華為要將熟悉的“商圈”味道找回來。
啟動(dòng)“明星產(chǎn)品營銷專項(xiàng)行動(dòng)”的同時(shí)，華為坤靈“明星爆款產(chǎn)品”的戶外廣告，也陸續(xù)在全國100+個(gè)核心商圈上線。中國的第一代和第二代分銷商，應(yīng)該很熟悉這種味道。
回看2000年初，例如北京的中關(guān)村、深圳的華強(qiáng)北、廣州的天河、上海的百腦匯、武漢的廣埠屯、沈陽的三好街，都彌漫著“分銷商圈”的味道。在哪里，樓上就是“友商”，樓下就是“客戶”。
友商間雖然有競爭關(guān)系，但也時(shí)常互通有無、互相拿貨。而面對中小集成商這樣的“客戶”，商圈的味道就是可以把握稍縱即逝的市場商機(jī)，分銷商可以幫助他們快速出報(bào)價(jià)、出方案，快速將產(chǎn)品送到客戶的機(jī)房。
而且那時(shí)的商圈廣告也是市場必爭之地。誰家拿下海龍、鼎好、賽格等賣場的C位廣告，都會在圈里熱鬧幾天。下游分銷商會感覺有品牌撐腰，腰桿倍兒硬，同行在羨慕嫉妒的同時(shí)，也會心里打鼓，猜測競品后續(xù)是否有進(jìn)一步的動(dòng)作。
當(dāng)然，隨著時(shí)代的變遷，一線城市的賣場已逐漸隱退，但二三線城市的賣場商圈依然紅火，而且不管一線城市，還是區(qū)域市場，“商圈文化”還是被保留下來，分銷商還是愿意留在商圈附近的寫字樓。
此次，華為坤靈在全國100+個(gè)工程商聚集的核心商圈大力投放廣告。此行動(dòng)看似逆向操作，實(shí)際是幫助分銷商找回“商圈味道”——在所有企業(yè)都將營銷資源移到線上時(shí)，華為坤靈的戶外廣告，給足了金牌伙伴和精英伙伴信心。
而且這種信心已經(jīng)獲得分銷伙伴的回饋。
例如，青島的世紀(jì)華鑫、青春林、?？岛耆液献骰锇?，在華為買下賣場戶外廣告的同時(shí)，也自費(fèi)包下賣場內(nèi)的電梯廣告、扶梯廣告，分別推廣F5G小全光、數(shù)通產(chǎn)品和行業(yè)感知產(chǎn)品，整個(gè)賣場已然成為華為坤靈和自己的“主場”。
04
算法驅(qū)動(dòng)的分銷來了
第三股勁，華為要在市場營銷方面走出一條新路。
曾幾何時(shí)，分銷商雖然懷念“商圈文化”，但他們還是要依靠“掃樓”去拓展客戶和下游渠道。這種做法雖然顯得誠意十足，但效率不高，每天只能拜訪三五家客戶。
時(shí)過境遷，華為也想在市場營銷方面走出一條新路。不知道有沒有注意。華為在各區(qū)域舉辦的“短視頻”培訓(xùn)會議，是一場接著一場。幾家“網(wǎng)紅”金牌分銷商，也幾乎是每天發(fā)布一條短視頻、每周都做一場直播。
“根據(jù)短視頻的優(yōu)先推流機(jī)制，方圓幾公里都能看得到我的視頻?！边@家分銷商說就是“以算法驅(qū)動(dòng)的分銷”。算法覆蓋的“方圓幾公里”，也正好是他所在商圈的范圍。此也意味著，一條視頻就能覆蓋周邊數(shù)百家伙伴和用戶，“而且短視頻會自動(dòng)把感興趣的朋友拉到你身邊”他說。
更進(jìn)一步，不僅有短視頻帶來的流量，華為還會輔以EDM、SEM、LBS等多種營銷手段，為分銷商引流商機(jī)，輔以巡展、展車、沙龍，增進(jìn)伙伴間的了解和聯(lián)系。
05
尊重分銷業(yè)務(wù)的本質(zhì)
更重要的是，華為始終尊重分銷業(yè)務(wù)的本質(zhì)。
Sell In的本質(zhì)不是壓貨，而是以備貨，所以過去一年，華為說得最多的是Sell Out；分銷的“客戶”不是下游分銷商，而是更多的工程商/安裝商，所以華為明確以“工程商為中心”；分銷商期待的市場環(huán)境不是“內(nèi)卷”，而是不斷加快“圈速”，所以華為的各項(xiàng)政策都是在幫助合作加速，加快營銷活動(dòng)的審批速度，加快合作伙伴的資金流轉(zhuǎn)速度。
總之，華為希望伙伴相信，華為一定能把分銷業(yè)務(wù)做好。華為也憋著一股勁，一定能把分銷業(yè)務(wù)做好。
◆編輯：龍慧◆二審：陳吉春◆三審：周亞平
